Läbirääkimised, nimetatud ka kaubitsemine, on levinud paljudes riikides, näiteks enamikus Aasia, Ladina-Ameerika ja Põhja-Aafrika. Teistes kohtades võib seda kasutada tavaliselt ainult suuremate esemete jaoks, millel puudub kindel hind, näiteks maja või kasutatud auto ostmiseks. Kuid läbirääkimised on võimalikud peaaegu igas kirbuturul või turismipoes kõikjal. Sellistes kohtades kui te ei tee läbirääkimisi, maksate peaaegu kindlasti rohkem kui vaja. Müüjad ootavad natuke läbirääkimisi, nii et nende esialgne küsitav hind on oluliselt kõrgem, kui nad loodavad saada, mis omakorda on kõrgem miinimumist, mida nad saaksid aktsepteerida ja siiski kasumit teenida.
See artikkel räägib kultuuridest, kus läbirääkimised on tavalised. Mõnes teises kohas võib olla võimalik küsida allahindlust, kuid seal on nominaalne hind lähedal sellele, mida maksate, ja teie esimene ettepanek peaks olema mõistlik, võib-olla hind, mida loodate saada.
Minugipärast kõvasti kaubelda ja proovige mitte petta saada, aga ära oota liiga palju. Olete külastav amatöör, kes astub professionaali vastu tema kodumurul. Lihtsalt enda käes hoidmine ja mõistliku hinna saamine on saavutus; ära looda mingi imeväikese hinna saavutamist. Pro poksija vastu oleks peaaegu igaüks õigustatult uhke, kui jätaks vaid sõrmuse jalga; lootuses võita võistlus oleks rumal ja lootuses lüüa täiesti naeruväärne nokaud.
Ärge ärrituge kui maksate mõnevõrra rohkem kui kohalik maksaks; see on paljudes piirkondades üsna tavaline. Isegi kohaliku turu "petmine", võib-olla 25 dollari maksmine selle eest, mida kohalik saaks osta 10 dollari eest, on sageli parem kui mõnes ülehinnatud lennujaama poes ostmine. Tavaliselt on see odavam, kui teil on isegi elementaarne läbirääkimisoskus ja basaarist ostmine paneb raha kohalikku majandusse, selle asemel, et anda see mõnele suurettevõttele või mõnes kohas aidata kõveratel ametnikel tasku joondada.
Kui võimalik, proovige osta piirkondades, kus on palju müüjaid ja konkurents võib hindu langetada. Hiinast pärit näites teatas üks reisija, et leidis tuntud looduskauni koha ainsa poe hulgast mõnusad siidisallid, alistades hinna alla ¥ 250-lt ¥-le ja arvas, et tal oli suhteliselt hästi läinud. Mõni päev hiljem leidis ta samad rätikud lähedalasuvast mitme müüjaga kaubanduspiirkonnast küsides hind ¥ 80 ja ostsin pool tosinat hinnaga 55 each. Ta tundis end pisut rumalana, kuid ei tundnud, et teda oleks röövitud, kuna kodus olid need sallid tõenäoliselt maksnud vähemalt samaväärsed ¥ 350; isegi 200 dollarit maksvat naiivset turisti ei röövita.
Mõelge oma prioriteetidele. Kui teete läbirääkimisi mõne siidist eseme üle, mis maksaks kodus 200 dollarit, ei pruugi olla väärt muretseda, kas maksate Tais 20 või 25 dollarit. Kui teenite head raha ja kulutate reisile märkimisväärse osa sellest, pole mõtet raisata pool tundi 5 dollari säästmiseks; teie aeg on rohkemat väärt ja teil on reisi ajal sellega palju paremat teha.
Mõelge ka müüja olukorrale. Mõnikord on summad, mille üle te vaidlete, vaid napilt suhteliselt rikkast riigist pärit reisijale, kuid on üsna oluline vaesema riigi inimesele, kes peab turismikaubandusest ära elama. Teie jaoks suur summa võib müüjale olla tohutu. Mõnel juhul võib näiteks suur müük tähendada erinevust kõik sel aastal koolis käivad müüja lapsed või lihtsalt poisid.
Vaadake Shoppamine artikkel mõnede alternatiivide kohta, mis võivad aidata teil läbirääkimisi vältida.
Põhitaktika
Hea tehingu sõlmimise võti on õiget hinda teades. Kui teate õiget hinda, võite lihtsalt oma hinna öelda, alustage poest lahkumist ja teie pakkumine võetakse tavaliselt vastu. Püüdke toote väärtusest umbes aru saada enne sa hakkad askeldama.
- Hotelli või lennujaama kingitustepoodides on tavaliselt (kõrged) fikseeritud hinnad, mis annavad teile vähemalt ülemise piiri.
- Kohalike toodete turustamiseks on paljudes riikides valitsuse juhitud käsitöökauplused. Neil on ka fikseeritud hinnad, kuid mõistlikumad, mis annavad kasulikuma piiri. Neil on üldjuhul ka mõistlik kvaliteet, nii et paljud neist ostvad reisijad on mõistlik alternatiiv mujal askeldamisele.
- Ostke ringi, eriti esemete jaoks, mis on saadaval mitmel turismipiirkondade müüjal.
- Küsige teistelt reisijatelt, mis nad sarnaste kaupade eest maksid, ja proovige parem pakkumine sõlmida.
- Kui ostate mitu sarnast eset, proovige iga kord parem pakkumine sõlmida.
- Kui saate, küsige usaldusväärselt kohalikult, milline hinnaklass on sobiv.
- Kui võimalik, proovige teada, mida kohalikud maksavad ja keelduvad rohkem maksmast. Võite pärast ostmist vaadata või kelleltki küsida. Püüa mitte olla ilmne; mõnes maailma osas lükkavad kohalikud ostud edasi, et müüja saaks teist kui kõrvalseisjast täiendavat kasumit ammutada.
Ärge laske tundmatutel kohalikel inimestel "aidata", kas läbirääkimistega või vajaliku leidmisega; maksate suure tõenäosusega lisatasu komisjonitasu. Paljudes kohtades hõlmab see turismijuhid ja takso- või rikšajuhid; mõned poed maksavad neile klientide toomise eest märkimisväärseid vahendustasusid, need poed on tavaliselt ülehinnatud ja mõned juhendid või juhid viivad teid ainult sellistesse poodidesse. Heade hindade saamiseks peate ostma minema ilma juhendita ja soovitavalt jalgsi.
See võib aidata, kui saate kohandada müüja ootusi. Kui ta arvab, et olete rikas, võib hind tõusta. Parema hinna saamiseks öelge talle, et olete väikese eelarvega seljakotirändur, üliõpilane, inglise keele õpetaja väikese kohaliku palgaga või mis iganes. Te ei saa endale tegelikult lubada seda, mida ta müüb, kuid see meeldib teile väga; kas ta saab midagi teha selle võimaldamiseks? Seda tehes proovige mitte rikas välja näha; Rolex randmel ja 2000 dollarit väärt kaamera kaelas ei aita kindlasti.
Ole tugev. Ära lase neil enda juurde jõuda, ükskõik kui palju nad ka ei suruks. Teile võidakse pakkuda teed, kohvi, suupisteid jms. Võite nendega nõustuda ja see ei tähenda, et peate midagi ostma, ehkki võite hiljem süütundes komistada. Teil on ainult üks kohustus; osta, kui hinnas on kokku lepitud. Kuni pakkumise tegemiseni, mille müüja aktsepteerib, või vastupidi, pole teil mingeid kohustusi peale tavapärase viisakuse.
Tegeliku läbirääkimise ajal:
- Ole viisakas ja sõbralik (kuid kindel) teie läbirääkimistel. Kui müüja meeldib teile isiklikult, saate peaaegu alati parema pakkumise.
- Nii nagu müüjad alustavad sageli absurdselt kõrgete hindadega, tuleks enamasti alustada ka madal esialgne pakkumine. Näiteks kui arvate, et eseme väärtus on umbes 100 dollarit ja ta küsib 500 dollarit, pakkuge 20 dollarit. See annab teile läbirääkimiste ruumi. Üldisemalt peaks teie esimene pakkumine alati olema kõvasti alla selle, mida loodate maksta. Ärge siiski liialdage: dollari pakkumine 500 dollari väärtuses asjade eest raiskab igaühe aega ja näitab müüjale, et edasised vestlused teiega pole tõenäoliselt väärt.
- Proovi liikuda väikeste sammudega. Näiteks kui arvate, et 500 dollarit võib olla õiglane hind, küsib müüja 1000 dollarit, teie pakute 200 dollarit ja ta teeb vastu 800 dollarit, hoiduge kiusatusest kiiresti tehingu poole liikuda, pakkudes 400 dollarit. Pakkuge 250 dollarit, mis näitab, et olete valmis pidama läbirääkimisi, kuid avaldate talle survet, et ta peaks rohkem alla tulema, kui ta soovib tehingut.
- Hilisemas protsessis kasutage veelgi väiksemaid samme; kui arvate, et 500 dollarit võib olla õiglane, oli teie viimane pakkumine 400 dollarit ja ta ütleb, et 600 dollarit, ärge hüpake 500 dollarini ega isegi 450 dollarini. Mõelge talle, kas 400 dollarit on parim, mida saate teha, või pakkuge midagi näiteks 410 või 420 dollarit.
- Levinud taktika on müüjaga hüvastijätmine ja hakka maha minema. Tavaliselt saate minema minnes vähemalt kaks pakkumist, millest kumbki on eelmisest madalam. Teise võimalusena võib müüja küsida "Kui palju te seda soovite?" (või vastavaid sõnu), mis tunnistab fakti, et nad mõistavad, et potentsiaalne müük on uksest välja astumas. Mõnes kultuuris on ka müüja tavaline jalutuskäik, kui hind on liiga madal. See juhtub, kui jõuate kasumilävele lähemale, kuid püsige kindel, müüja naaseb mõne minutiga, et proovida rohkem läbirääkimisi pidada (nt: Ghana rannamüüja).
- Sa tõesti peaksid kõndige eemal halbadest pakkumistest, eriti turismiobjektide jaoks, kus piirkonnas on palju müüjaid. Kui keegi küsib umbes 10 dollari väärtuses midagi 150 dollarit, ärge proovige isegi kaubelda; otsige lihtsalt teist müüjat.
Mõnes juhendis ja artiklis soovitatakse, et kui teil pole aimugi, milline võib olla õiglane hind, peaksite pakkuma kindla protsendi (pool, kolmandik, veerand ...) poepidaja esimesest hinnast. Paraku üldiselt see ei toimi: paljud poepidajad on sellest taktikast täiesti teadlikud ja pakuvad seega kõigepealt absoluutselt naeruväärset hinda, mis võib olla kümneid või sadu kordi suurem kui tegelik väärtus, mida nad on siis enam kui nõus pidama läbirääkimisi kuni pooleni.
Kui tunned, et sina peab kui teil on sellistes olukordades üldine reegel, pidage meeles, et turismipiirkondades on üsna tavaline, et mõõduka kvalifikatsiooniga soodusmüüja maksab alla veerandi esialgsest küsitavast hinnast ja kaheksas pole ennekuulmatu. Alustama peaksite sellest, mida loodate maksta, nii et teie esimene pakkumine peaks olema umbes kümnendik küsitavast hinnast. Kui soovite tõesti läbirääkimistega lihtsalt läbi saada ja ei viitsi selle saavutamiseks koefitsientide eest maksta, võite tõusta kuni viiendiku.
Täpsemad meetodid
Mõni läbirääkimistehnika nõuab rohkem pingutusi või planeerimist või lihtsalt rohkem närvi või rohkem harjutamist:
Mida rohkem sina tead kauba kohta, seda parem. Näiteks võite osta odavaid keraamikaid mis tahes Maa kirbuturult, kellel pole üldse asjatundlikkust, kuid kui plaanite reisi, soovite kulutada märkimisväärse summa peene portselani koju toomiseks ja pole asjatundja, siis peaksite enne ostlemist lugege paar selleteemalist raamatut ja külastage muuseume (kas kodu lähedal või sihtkohas). Sellel teemal olevad Vikipeedia artiklid võivad olla hea lähtepunkt.
- Kui kaupadest aru saate, tasub kvaliteedi eest sageli maksta. Näiteks 200-dollarine saapapaar - oskuslikult valmistatud peenest nahast ja püsib tõenäoliselt aastaid - võib olla palju parem ost kui 20-dollarine paar, mis võib mõne nädala jooksul laguneda.
- Kui te ei saa kaupadest hästi aru, vältige kalleid esemeid. Äsja toodud näites on oht, et võite maksta 200 dollarit saapade eest, mis ei oleks hea ost 20 dollariga.
- Mida kallim kaup, seda olulisem see on; seal on võltsitud igasuguseid kalleid esemeid, alates Stradivariuse viiulitest kuni Nikoni läätsedeni, ning paljude kallite antiikesemete tänapäevaseid koopiaid. Koopiad võivad olla hea hinnaga õige hinnaga, kuid mitte originaali hinnaga.
Sama nõuanne kehtib ka kaupade puhul, mis kuuluvad erinevat tüüpi või klassidesse väga erineva hinnaga. Peen vaip või tipptasemel vein võib olla hea ost isegi kõrge hinnaga ja odav, isegi kui selle kvaliteet on suhteliselt madal. Kui te aga erinevustest aru ei saa, peaksite kaaluma ainult odavamaid.
Mida rohkem sina teadma riigist sa oled sees, seda parem. Te ei pruugi saada seda hinda, mida kohalik maksaks, kuid olete peaaegu kindel, et naudite oma ostlemist rohkem kui võhiklane välismaalane, ja saate paremat hinda. Täpsemalt:
Loe neid üles 0 kuni 9 erinevates skriptides:
|
- Kui asute riigis, kus ei kasutata lääne numbreid, õppige seda kohalikud numbrid. See säästab palju aega ja raha, kui teete hotellitoas läbirääkimisi ja teie ees on hinnakiri. Peaksite veel kauplema, kuid see annab teile lähtepunkti. Mõnikord võib abi olla pakutava hinna kuvamiseks paberitükist ja pliiatsist või kalkulaatorist.
- Veelgi parem, õppige mõnda neist kohalikus keeles. Isegi see, kui oskad kohalikus keeles lugeda, võib võita teatud austuse ja seega ka parema hinna. Kui saate, pidage kinni kohalikust keelest, isegi kui müüja kasutab inglise keelt või teie enda keelt. Mõni müüja ütleb otse, et pakub paremaid pakkumisi, kui räägite kohalikku keelt ja piisavalt kohalikust keelest rääkimine võimaldab teil mõista, mida müüja oma kolleegidele või teistele klientidele ütleb.
- Uurige kohalikud ebausk (vaadake meile tuttavate artiklite osi Maakiri artiklite ostmine) ja kasutage neid võimaluse korral. Mõnes riigis arvatakse, et päeva või uue aasta esimene pakkumine näitab, kuidas ülejäänud päev või aasta kaupmehel möödub. Kui müüja seda usub, siis ta tõesti ei taha seda müüki kaotada, nii et õigel ajal kohal olemine võib teile kasuks tulla.
Mõni taktika nõuab natuke näitlemisoskust. Neid võib tasuda isegi enne harjutada.
- Kui teid on kaks või enam, saate seda teha vaha teatri. Ta tahab eset, kuid naine hoiab rahakotti ja ei maksa hinda või vastupidi. Või - võib-olla on mõnel paaril lihtne tegutseda - naine soovib ostlemist jätkata, kuid tal on igav ja ta tahab lihtsalt lahkuda. Mõelge saja filmi taktikale "hea võmm / halb võmm".
- Selle variandina võivad etniliselt segatud rühmad mõnikord muuta ühise giidi komisjon süsteem nende kasuks. Mõelgem ühele Hiina turu ümber looklevale briti abikaasale ja hiinlannale. Mida peaks ta tegema, kui müüja eeldab, et ta on turismijuht ja pakub talle vahendustasu, et tegutseda tõlgi ja kaasosalisena välismaalase petmisel? Tema parim viis võib olla aktsepteerimine, müüja üllatamine läbirääkimistega ja hiljem tema vahendustasu kogumine, et kulusid veelgi vähendada. Mõelge „topeltagendi” taktikale, mis petab ühte tööandjat teise huvides.
- Kui teete läbirääkimisi millegi ainulaadse või kalli, näiteks hea vaiba pärast, ärge üleliigset huvi üles näidake tegelikult soovitud üksuses või müüja saab teada, et see on teie ainus valik ja vastavalt hind. Võtke aega ja sirvige muid üksusi. Mõelge naise taktikale, "mängib raskesti kätte", mida ta võib teha isegi mehega, keda ta tegelikult paelub.
- Selle variandina kinnitage müüjale kiirustamist pole. Julgustage teda sirvimise ajal teise kliendiga lepingut sõlmima või öelge talle, et te ei plaani täna osta; vaatate lihtsalt mitmest poest ja tulete järgmisel nädalal tagasi, et tegelikult osta. See avaldab talle suuremat survet, kui ta soovib täna müüki või soovib teile müüa enne, kui külastate tema konkurente.
- Mõnel juhul võite öelda müüjale, kelle soovite osta, aga see on ebaseaduslik. Elevandiluu ja ohustatud liikide toodetega kauplemisel kehtivad ranged rahvusvahelised reeglid ja paljud riigid piiravad antiikesemete eksporti; näiteks Hiina keelab igasuguse vanema kui 1911. aasta ekspordi. Kui müüja tunnistab, et „elevandiluu” on võlts või kallis „Tangi dünastia” vaas on tegelikult moodne reproduktsioon, saate seda teavet kasutada edasistel läbirääkimistel. Kui ei, siis võite hindade langetamise nimel oigata juriidilise riski üle.
Kui müüja küsitav hind on absurdselt kõrge, naerda või näidata mingil moel imestust. Ideaalis küsige kohalikus keeles, kas ta on hull või teeb nalja. Seda ei peeta ebaviisakaks tingimusel, et naeratate seda öeldes ja see näitab müüjale, et olete teadlik kauba tegelikust väärtusest, isegi kui te seda pole.
Vastutustundlikult kauplemine
Läbirääkimistel tehke seda vastutustundlikult.
Isegi kultuurides, kus kauplemine on norm, paljudel kaupadel on fikseeritud hinnad. Näiteks on toidukaupadel ja alkoholil tavaliselt fikseeritud hinnad. Ärge tehke ostlemist nt. bussipiletid; kontrollige bussiterminalis hinnakirja või küsige teistelt liinil sõitvatelt reisijatelt või vaadake üle teie ees oleva õla, et näha, mida kohalikud maksavad. Segadusttekitavate sama kategooria esemete hind võib olla ühes kohas fikseeritud ja teises kaubeldav - mõnikord sama riigi piires. Takso hind sees Estelí on fikseeritud hind. Kui soovite kabiini saada Managua saate kaubelda ja peate enne pardale minekut hinna kokku leppima.
Valige oma lahingud. Positiivsest basaaripoest vaipa ostes tehke seda tingimata. Kui aga veepudel on liiga kallis, ostke see mujalt.
Ärge taganege. Kui teete pakkumise, pidage end ostukohustuseks, kui müüja selle hinna aktsepteerib. Ärge raisake oma aega ega müüja aega läbirääkimistele, kui teil pole kavatsust osta. Isegi naljatamisi tehtud pakkumine tekitab kohustuse. Mööda minnes lehvitab müüja mõõgaga maksimaalselt ¥ 200 ja küsib 800. Naerad, ütled "võib-olla 100" ja kõnnid edasi. Kui ta helistab sulle tagasi, hüüdes "OK", anna talle 100 ja võta mõõk.
Ärge laske teisel inimesel "nägu kaotada". Sageli öeldakse, et "kõik on kaubeldavad" - kuid see pole nii. Näokaotus pole kunagi läbiräägitav. Pange tähele, et inimesel, kellega teil on tegemist, on perekond ja kohustused. Püüate leida kokkulepitud positsiooni.
Ennekõike, ära võta seda liiga tõsiselt; on huumorimeel ja tea, millal pakkumine vastu võtta. Mäleta seda müüjad ei ole üldiselt kurjad petturid üritab inimesi välja teenida nende raskelt teenitud rahast; nad on sageli vaid äriinimesed, kes töötavad oma pere ülalpidamiseks.
Läbirääkimised kui probleem mänguteoorias
Mänguteooria on matemaatiliste tehnikate rühm, mille abil saab analüüsida peaaegu kõiki inimeste suhtlemist, mitte ainult asju, mis tegelikult on mängud. Sellel on üsna lai valik nii psühholoogias kui majanduses. Eelkõige saab seda rakendada peaaegu igas olukorras, mis hõlmab läbirääkimisi või läbirääkimisi, ja seda on ka tehtud; tegelikult on teooria terve haru, mis tegeleb "läbirääkimismängudega".
Kohustustest loobumine Siinkirjutaja ei ole teooriaekspert, ainult tupsutaja. Nagu teooria mis tahes rakendamisel praktilistele probleemidele, on ka teatud oht probleemi liiga lihtsustada või ignoreerida, mida mudel ei hõlma, kuigi sageli on ka teoreetiline võimalus soovitada kasulikke viise probleemide uurimiseks probleem. |
Teooria põhiosa on erinevate mänguklasside eristamine:
- Sees nullsummamäng, ei muutu kaalul olev koguväärtus:
- Viis pokkerimängijat, kes toovad lauale 1000 dollarit. Mõnel mängijal võib olla kasum ja teisel kahjum, kuid summa kogu kasumist ja kahjumist on alati null. Ükskõik, kuidas mäng kulgeb, jääb lõpuks ikkagi kokku 5000 dollarit.
- Male võiduks 1 punkt, kaotuse korral null ja viigiga pool. Üldskoor võrdub alati mängude arvuga, olenemata sellest, mis laual toimub.
- Sees nullsummavaba mäng, muutub seotud koguväärtus:
- hea abielu võib olla mõlema partneri jaoks hea asi ("võidavad kõik")
- halb abielu võib mõlemad partnerid teha ülimalt õnnetuks
- mõned äritehingud on mõlema ettevõtte jaoks head
- mõned sõjad kahjustavad mõlemaid rahvaid, tekitamata märgatavaid positiivseid mõjusid ("kaotada-kaotada"?)
- A segamäng sisaldab nii nullsummaga kui ka nullsummakomponente:
- Malepunktid on nullsummad, kuid olukorra muud osad pole nullsummad; mõlemale mängijale võidakse võistlemise eest maksta ja mõlemad võivad pärast matši kurnata.
- Poksimatši skoor on nullsumma, kuid mõlemad võitlejad võivad vigastada.
Läbirääkimised on segatud mäng.
- Kui maksate eseme eest 50 dollari asemel 70 dollarit, saab müüja 20 dollarit rohkem ja teie taskus on 20 dollarit vähem; see on selgelt nullsumma.
- Üldiselt eesmärk on jõuda kokkuleppeni, mis on kasulik mõlemale mängijale; müüja saab müüki ja sina saate toote. See on klassikaline win-win tulemus, selgelt null-summast erinev.
Need kaks eesmärki on põhimõtteliselt vastuolus; tehinguni jõudmine võib nõuda, et ostja maksaks rohkem või müüja nõustuks vähemaga. Mõnikord pole konflikt lepitatav ilma ühe mängija suurema ohverdamiseta. Nendes olukordades on parim lahendus minema jalutada. Te ei peaks ise tahtma sellist ohverdust tuua ega saa seda müüjalt oodata.
Püüdlemisel pole teie eesmärk mitte "võita" või lihtsalt saada võimalikult madal hind või kõrvaldada müüja kasum, vaid leida vastastikku rahuldav hind.